Πώς οι έμποροι χρησιμοποιούν την ψυχολογία για να επηρεάσουν τις αποφάσεις αγοράς

Μπορεί να νομίζετε ότι αγοράζετε ό,τι χρειάζεστε μόνο όταν το χρειάζεστε. Αλλά οι έμποροι λιανικής χρησιμοποιούν τη δύναμη της ψυχολογικής πειθούς για να επηρεάσουν τις αποφάσεις σας – και να σας βοηθήσουν να αποχωριστείτε τα… χρήματά σας.

Από την Cathrine Jansson-Boyd,
Reader in Consumer Psychology, Anglia Ruskin University

Εάν το ξανασκεφτείτε, θα στοιχηματίσω ότι υπάρχει μεγάλη πιθανότητα να θυμάστε ότι μπήκατε στο συνηθισμένο σας σούπερ μάρκετ, για να διαπιστώσετε ότι η διάταξη του καταστήματος έχει αλλάξει!

Γιατί αρέσει στα καταστήματα να μετακινούν τα πάντα;

Λοιπόν, είναι στην πραγματικότητα μια απλή απάντηση. Η αλλαγή της θέσης των αντικειμένων σε ένα κατάστημα σημαίνει ότι εμείς, οι πελάτες, εκτιθέμεθα σε διαφορετικά είδη καθώς περιπλανιόμαστε αναζητώντας τα πράγματα που χρειαζόμαστε ή θέλουμε.

Έως και το 50% όλων των ειδών στο σούπερ μάρκετ αγοράζονται παρορμητικά από τους καταναλωτές. Ενώ πάνω από το 87% των αγοραστών κάνουν παρορμητικές αγορές.

Αυτό το τέχνασμα μπορεί συχνά να αυξήσει σημαντικά τις απρογραμμάτιστες δαπάνες, καθώς προσθέτουμε επιπλέον αντικείμενα στα καλάθια μας – συχνά παρορμητικά -, ενώ περνάμε περισσότερο χρόνο στο κατάστημα.

Παρορμητικές αγορές

Στην πραγματικότητα, μελέτες δείχνουν ότι έως και το 50% όλων των τροφίμων πωλούνται λόγω παρόρμησης και πάνω από το 87% των αγοραστών κάνουν παρορμητικές αγορές.

Ενώ είναι περίπλοκο και επηρεάζεται από πολλούς παράγοντες, όπως η ανάγκη για στιγμιαία καταναλωτική ικανοποίηση ή η έλλειψη αυτοελέγχου, είναι γνωστό ότι ταμπέλες προσφορών π.χ. « Στα δύο ένα δωρεάν»,  οι εκπτώσεις και οι προωθήσεις μέσα στο κατάστημα παίζουν βασικό ρόλο.

Μια ελκυστική προσφορά μπορεί να οδηγήσει σε μια βιαστική απόφαση και την ικανοποίηση μίας προσωρινής απόλαυσης, κάτι που καθιστά πιο δύσκολη τη λήψη μιας λογικής απόφασης αγοράς.

Μας κυριεύει η αντιληπτή αξία της «εξοικονόμησης», εάν αγοράσουμε το αντικείμενο εδώ και τώρα, επομένως αγνοούμε άλλες σκέψεις, όπως το αν το χρειαζόμαστε πραγματικά. Η ανάγκη για άμεση ικανοποίηση μπορεί να είναι δύσκολο να αγνοηθεί.

Η ομαδοποίηση είναι μια άλλη τεχνική που χρησιμοποιούν οι έμποροι λιανικής για να ενεργοποιήσουν την παρορμητική αγορά.

Μάλλον το έχετε δει αρκετά συχνά. Τα συμπληρωματικά προϊόντα συσκευάζονται μαζί ως ένα προϊόν, με μία τιμή, η οποία συχνά παρέχει σημαντική έκπτωση.

Οι κονσόλες παιχνιδιών, για παράδειγμα, πωλούνται συχνά μαζί με δύο ή τρία παιχνίδια, και τα σούπερ μάρκετ διαθέτουν πακέτα «προσφορών δύο προϊόντων». Την ίδια τακτική ακολουθούν και οι εταιρείες καλλυντικών δίνοντας συγκεκριμένες προσφορές.

Οι αγορές μπορεί να είναι φίλοι ή εχθροί

Ενώ αυτές οι στρατηγικές μπορούν να βοηθήσουν στη διόγκωση των κερδών των λιανοπωλητών, μπορούν επίσης να συμβάλουν σε προβλήματα για τους πελάτες τους.

Η παρορμητική αγορά μπορεί αναμφίβολα να επηρεάσει την ψυχική ευημερία ενός καταναλωτή. Αυξάνει τα συναισθήματα ντροπής και ενοχής, τα οποία με τη σειρά τους μπορεί να οδηγήσουν σε άγχος, στρες και κατάθλιψη.

Και είναι δυνητικά ακόμη πιο σοβαρό όταν η αγορά με παρόρμηση οδηγεί σε υπερβολικές αγορές, ειδικά εάν οι άνθρωποι ξοδεύουν χρήματα που δεν έχουν.

Το φευγαλέο αίσθημα ευχαρίστησης μπορεί μερικές φορές να οδηγήσει στην έναρξη ενός εθισμού στα ψώνια.

Υπάρχουν και κάποια θετικά, όπως η έκρηξη ντομαπίνης!

Οι διαδικτυακές αγορές έχει βρεθεί ότι εκκρίνουν… ντοπαμίνη, καθώς απελευθερώνεται στον εγκέφαλό μας όταν προσδοκούμε την ευχαρίστηση.

Έτσι, ενώ περιμένουμε να φτάσουν τα πακέτα των αγορών μας, τείνουμε να νιώθουμε πιο ενθουσιασμένοι από ό,τι αν είχαμε αγοράσει πράγματα στο κατάστημα. Εάν μπορείτε να διαχειριστείτε αυτό συναίσθημα χαράς σωστά, τότε δεν υπάρχει τίποτα κακό.

Αλλά, δυστυχώς, δεν τελειώνει πάντα εκεί. Αυτό το φευγαλέο αίσθημα ευχαρίστησης μπορεί μερικές φορές να οδηγήσει στην έναρξη ενός εθισμού στα ψώνια.

Αυτό μπορεί να συμβεί όταν ένας καταναλωτής θέλει να βιώνει συνεχώς το «χτύπημα της ντοπαμίνης» που τον κάνει να νιώθει ευχάριστα, οπότε πέφτει σε ένα μοτίβο αγοράς ολοένα και περισσότερων προϊόντων μέχρι να βγει εκτός ελέγχου.

Από την άλλη πλευρά του νομίσματος, τα ψώνια μπορούν να βοηθήσουν στην αποκατάσταση της αίσθησης ελέγχου του ατόμου. Όταν αισθανόμαστε δυστυχισμένοι ή αγχωμένοι, τείνουμε να πιστεύουμε ότι όλα είναι εκτός του ελέγχου μας.

Αλλά καθώς τα ψώνια μας επιτρέπουν να κάνουμε επιλογές- σε ποιο κατάστημα να πάμε ή αν μας αρέσει ένα προϊόν – μπορεί να επαναφέρει την αίσθηση του προσωπικού ελέγχου και να μειώσει το στρες ή τη στενοχώρια. Άρα μπορεί να είναι μια πιο ουσιαστική δραστηριότητα από ό,τι νομίζουν πολλοί.

Τελικά, το κλειδί για να αντισταθούμε σε αγαθά που δεν θέλουμε ή δεν χρειαζόμαστε και να πάρουμε καλές αποφάσεις βρίσκεται στο χέρι μας.

Οι έμποροι λιανικής μπορούν επίσης να μας βοηθήσουν

Αν και οι έμποροι λιανικής μπορεί να μην επιθυμούν να μειώσουν τον όγκο των αγορών που κάνουμε, θα μπορούσαν, εάν το επιθυμούν, να βοηθήσουν να επηρεάσουμε πιο θετικά τις αγοραστικές μας αποφάσεις.

Υπάρχει επιτακτική ανάγκη για την καταπολέμηση της παχυσαρκίας στις περισσότερες χώρες του κόσμου.

Αυτός είναι ο λόγος για τον οποίο η κυβέρνηση του Ηνωμένου Βασιλείου αποφάσισε να περιορίσει τις προσφορές ανθυγιεινών τροφίμων – εκείνων με υψηλή περιεκτικότητα σε σάκχαρα, αλάτι και κορεσμένα λίπη – σε περίοπτες τοποθεσίες καταστημάτων από τον Οκτώβριο του 2022.

Είναι μια στρατηγική που θα μπορούσε να βοηθήσει. Η απόσυρση των δελεαστικών λιχουδιών από τα ταμεία του σούπερ μάρκετ μπορεί να βοηθήσει στη μείωση της ποσότητας ζαχαρούχων τροφίμων που αγοράζονται — σε ορισμένες περιπτώσεις έως και 76%.

Και μια πρόσφατη μελέτη διαπίστωσε ότι αυξάνοντας τη διαθεσιμότητα και τις προωθήσεις πιο υγιεινών επιλογών τροφίμων (όπως η έκθεση τσιπς με χαμηλά λιπαρά δίπλα σε κανονικά πατατάκια) – και καθιστώντας τα πιο ορατά μέσω της τοποθέτησης και της έξυπνης χρήσης της σήμανσης, οι αγοραστές μπορούν πράγματι να ενθαρρύνονται να κάνουν καλύτερες επιλογές.

Τελικά, το κλειδί για να αντισταθούμε σε αγαθά που δεν θέλουμε ή δεν χρειαζόμαστε και να πάρουμε καλές αποφάσεις βρίσκεται στο χέρι μας.

Βοηθά να έχουμε επίγνωση του τι κάνουμε όταν ψωνίζουμε

Μια καλή προσωπική στρατηγική είναι να προσπαθήσετε να τριγυρνάτε λιγότερο στους διαδρόμους των καταστημάτων και να χρησιμοποιήσετε μια λίστα αγορών. Καλό είναι να προσπαθήσετε να αγοράσετε μόνο ό,τι υπάρχει σε αυτήν. Αλλά να είστε ευγενικοί με τον εαυτό σας, γιατί μπορεί να είναι πιο εύκολο να το πεις παρά να το κάνεις.

Το άρθρο είναι από https://theconversation.com/